最近有位讀者寫信給我，說他發了很多信件給很多的公關公司，但是都石沉大海，問我這麼做真的有用嗎？
必須說，很多事情要看到成效，是需要花時間累積的，如果你祈禱寄封信出去，就能得到案子，那不如去洗洗睡還比較快。
那想拓展業務的朋友，能怎麼做呢？我幫你整理了一些方向。
瞭解你的客戶
就拿表演產業想接案來舉例，你必須先搞清楚公關公司是個怎樣的產業。
大部分的公關公司要拿下一個案子，必須花好長一段時間經歷”比稿標案”的過程。
舉例來說有一個公司想辦尾牙，這時他會整理出需求，找幾家公司來比稿。
為什麼說是幾家呢？
這也是來自於中國人貨比三家不吃虧的美德，但更可怕的是很多公司不只找三家，我甚至碰過一個幾十萬的案子，客戶找了九家比稿。
比稿的過程大約會花上一到兩個月，從客戶提出需求，公關公司開始評估是否參與比稿。
接著會去場勘、內部開始做腦力激盪、請設計師開始作圖；聯繫各種廠商或是表演團體進行詢價，接著把以上這些資訊整合起來做成一份簡報，在規定的時間內繳交，並進行口頭報告。
有時候一個比稿，還會分成兩到三個階段。
最終客戶才會從這幾家裡面選一家。
通常大部分公關公司的提案，也不會只提一個選項給客戶。
比方主持人，可能在提案簡報裡面就會有三到五位的人選，因為客戶往往會希望能有選擇有比較。
假設三家各提了三位主持人，當然有可能大家都提同一位，但碰到每家都提不同的人選時，單就期望值來說，你能接到這個案子的機會就只有1/9。
曾經有人會問我，那是不是要去問公關公司，這次提案有幾家，你們提誰？！
傻孩子，當然不是！
只要能提供好你的價值，自然機會變大。
就像提案裡，雖然有三個主持人，但公關公司一定會有推薦的優先順序。
當客戶沒想法的時候，你覺得他會聽誰的，當然就聽公關公司的建議囉。
還有一種狀況是案子不一定有比稿，可能是前面的合作信任感足夠，或是窗口怕麻煩，這時候如果你能維持好關係，配合度高同時又能展現價值，自然機會多多。
先替對方設想
很多人有個謬思，客戶就是要便宜。
錯！大錯特錯！當然有這種客戶，但更多數心裡最在乎的，其實不是錢。
他會做的是，挑選一個他覺得最好的解決方案，同時能合乎他的預算。
很多人只是一股腦想把自己的東西賣給客戶，卻沒想過對方需要的是什麼。
雖然公關公司很多，但每間公司也有自己的強項以及主要的業務範疇，有些公司專攻尾牙春酒，有的公司擅長記者會發表會，也有專門做政府標案的公司。
在遞送資料履歷前，務必先做好功課，越能切合對方需求合作越容易一拍即合。
為什麼要先做功課？
比如對方是專攻尾牙春酒的公司，你如果在3、4月丟資料給對方，根本還太早；等到11、12月又嫌太晚，所以事前的功課一定要做足。
不做功課就像去一間公司面試，面試官問你”知道我們公司做些什麼”你答不出來一樣。
這麼多單位或廠商能合作，對你第一印象都不好我幹嘛選你？
你能提供的資料越完整越好。
從基本的履歷資料到相關的影片，都要事先準備好，千萬不要只存在自己電腦裡面，雲端一定要有備份，當有客戶詢問的時候，你能在第一時間提供給他。
記得，第一時間提供資料跟報價非常非常重要。
人都是懶惰的，當你尋求一個資源，問了幾家，第一家馬上提供你資料跟報價，價錢貴了一點；第二家說晚點給你，卻遲遲沒有下文。
第三家最便宜，但資料東缺稀少。如果第一家的報價在預算內，大多數的人會毫不猶豫地做出選擇。
另外很多人喜歡把檔案轉成PDF，為了怕資料被盜用還在上面壓浮水印等等...
這些方式對於你的資料保護當然有用，但不要忘了，公關公司收到你的資料後，還需要把所有資料彙整成一份簡報。
你覺得簡報會要做成同一個風格，還是拿到一份資料直接複製貼上呢？
所以轉成PDF只是讓你的客戶更麻煩。
我碰過很細心的人，會把資料做成PPT檔以及WORD檔兩種，就像上面提到的，有些公司專門做政府標案，政府標案的企畫書格式99%是用WORD製作，他會先了解對方的需求，提供最方便的解決方案。
你讓他越麻煩你的風險就越高，你能替他省下越多的麻煩，你的機會就越高。
展現你的價值
價值不等於價格，價格高不一定能提供更高的價值，價格低也不見得價值低。說的這麼饒口，
那要怎麼提供對方”價值”呢。
像是我們公司有提供CASINO的賭桌租賃，這服務我們做十幾年了，這幾年也有不少公司跟進，但他們都只提供道具的租賃，其他都一竅不通。
我們公司光是這類型的活動辦了超過三百場，客戶只要提出地點、人數等需求，我們都能在第一時間建議他符合需求的配套組合以及遊戲方式，我們並沒有比人家收費便宜，但這就是價值所在。
或是公關公司請你來表演，如果你表演的好，現場往往會有人來問你要名片，很多小朋友想都不想就遞名片給對方，殊不知這是業界大忌。
像是碰到這種時刻，我會跟對方說，我的名片沒有放在身上，接著帶他去找公關公司的窗口，請他跟窗口交換名片，以後有甚麼需求都可以跟窗口聯絡找到我。
我不只幫他做好了一場表演，甚至還幫他拓展了一個潛在客戶，這也是另類提供價值的方式。
除非窗口跟你說沒關係，讓你自己留聯繫方式給對方，不然千萬不要這麼做，而且你永遠不知道旁邊可能站了什麼人。
早些年我很無聊，會裝成工作人員微服出巡，有次還真的被我在休息室撞見我們請來藝人的經紀人，在休息室跟我的客戶交換名片，客戶窗口正巧是我同事的同學，經紀人白目到跟他說，以後敲她們通告直接找她就好。結果當場被我訓了一頓從此列入黑名單。
很多人會把價格跟價值分不清，甚至覺得客戶就是要便宜要選CP值高。接不到案子就一直降價，搞到最後自己吃不飽又賺不到錢，更沒辦法提供好的服務給對方，變成一種惡性循環。
講到訂價還有很多技巧或是方法，如果有人想看，我們再來寫下一篇吧！
最後我想說，沒有公關公司會嫌自己的資源多，而且我能跟你分享一件事，我們公司的官方信箱是我在管理，我一個月會收到的各式資源信件，像是表演團體、硬體公司、布置公司等等，不超過三封…每個月光是各家人力銀行寄來的信都多出這個許多。
看完以上這些，有沒有對於如何抓住客戶的心，又更加瞭解一些呢？但坐而言不如起而行，行動才是最有效的特效藥。
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